Dienst

Over het algemeen geldt dat hoe groter de prospectorganisatie is, des te meer onderzoek we moeten doen voordat er een verkoopgesprek plaatsvindt waarbij van ons wordt verwacht of waarschijnlijk is dat we de producten of diensten van ons bedrijf presenteren.

● Onszelf voorstellen - voor- en achternaam, wat ons werk is en het bedrijf dat we vertegenwoordigen, en wat ons bedrijf doet

● Zet de toon - leg het doel van uw bezoek uit, oriënteer u opnieuw op uw potentiële klant en niet op onszelf. Als er een gemeenschappelijke basis lijkt te zijn, spreek dan af hoe we naar de volgende fase kunnen gaan.'

● Vraag hoeveel tijd onze prospect heeft en spreek een tijdstip af waarop hij klaar moet zijn

● Vraag of het oké is om aantekeningen te maken

● Vraag of het goed is om te beginnen met het stellen van een paar vragen of dat onze prospect liever eerst een kort overzicht van ons eigen bedrijf wil hebben

Hoewel het stellen van vragen een essentieel aspect is van verkopen, zijn de principes en technieken van het stellen van vragen grotendeels overdraagbaar naar andere situaties waarin het stellen van vragen essentieel is voor effectieve samenwerking en relaties. Deze richtlijnen voor het stellen van vragen strekken zich daarom uit tot toepassingen die verder gaan dan verkoop, en het verkopen van empathie en luisteren zijn cruciaal bij het stellen van vragen. Het begrijpen van lichaamstaal is ook nuttig

● De verkooppresentatie moet zich richten op een centrale propositie, namelijk het unieke waargenomen voordeel dat de prospect uit het product/dienst haalt.

● Tijdens de ondervragingsfase zal de verkoper het begrip hebben verfijnd (en idealiter overeenstemming hebben bereikt) over wat dit is - de presentatie moet zich nu richten op het 'matchen' van de voordelen van het product met de behoeften van de prospect, zodat de prospect volkomen tevreden met het voorstel

● De verkooppresentatie moet aantonen dat het product/dienst voldoet aan de behoeften, prioriteiten, beperkingen en motieven van de prospect, anders zal de prospect niet eens overwegen om te kopen of naar de volgende fase te gaan; Dit is de reden waarom het vaststellen van de situatie en de prioriteiten van de prospect tijdens de ondervragingsfase zo belangrijk is

● Alle verkooppresentaties, of ze nu geïmproviseerd zijn of het resultaat zijn van een aanzienlijke voorbereiding, moeten goed gestructureerd, duidelijk en beknopt zijn, professioneel worden afgeleverd en veel integriteit hebben - de kwaliteit en integriteit van de presentatie wordt altijd beschouwd als een directe indicatie over de kwaliteit en integriteit van het product/dienst

● Verkooppresentaties moeten altijd voldoen aan de verwachtingen van de luisteraar wat betreft het informatieniveau en de relevantie voor de eigen situatie van de prospect, wat nog een reden is voor een goede voorbereiding: een vage of slecht voorbereide verkooppresentatie steekt als een zere duim uit, en zal onmiddellijk worden verstoten

● Er werd aangenomen dat er in dit stadium veel bezwaren zouden kunnen ontstaan, en dat zou ook gebeuren, omdat het verkoopproces meer prescriptief, eenzijdig en minder empathisch was; Succesvol modern verkopen vereist nu echter meer initieel begrip van de verkoper, zelfs om zover te komen als presenteren, dus de noodzaak om bezwaren te overwinnen is niet zo'n overheersend kenmerk van het verkoopproces, toch komen er wel bezwaren voor, en deze kunnen vaak worden aangepakt constructief, dat is de sleutel

● Vermijd onderlinge discussies; de verkoper moet een constructieve discussie mogelijk maken, zodat hij en de prospect samen aan het probleem werken; op voorwaarde dat het basisvoorstel goed is, worden de meeste bezwaren doorgaans overwonnen doordat zowel de verkoper als de koper hun standpunten enigszins aanpassen; bij grote prospects en contracten kan dit proces weken duren. Daarom speelt dit zich vaak meer af in de onderhandelingsarena dan in de behandeling van bezwaren. We hebben alle bezwaren afgehandeld als we alles hebben besproken wat we hebben genoteerd - het is daarom belangrijk om aantekeningen bij te houden en te laten zien dat we het doen.

● In deze fase hebben we misschien enkele tekenen gezien dat de prospect de verkoopprocedure duidelijk visualiseert of zich voorstelt, of zelfs praat in termen van uw samenwerking als leverancier en klant; dit wordt ook wel het kopen van warmte genoemd. Bepaalde vragen en opmerkingen van potentiële klanten worden omschreven als koopsignalen, omdat ze aangeven dat de potentiële klant mogelijk visualiseert dat hij/zij het product/dienst koopt of heeft.

● In veel gevallen zal de prospect, als we de verkoop op de juiste manier uitvoeren, zelf de deal sluiten, en dit zou een ander doel voor ons moeten zijn - het is beschaafd, respectvol en impliceert en vereist feitelijk een hoog niveau van verkoopprofessionaliteit.

● In andere gevallen moeten we andere methoden en manieren gebruiken om een ​​overeenkomst te sluiten en aan alle eisen van onze prospects te voldoen.

● De opvolging na verkoop hangt af van het type product en dienst, maar doorgaans moeten we voor elke verkoop een aantal belangrijke processen uitvoeren. Al het relevante papierwerk moet worden ingevuld en kopieën moeten aan de klant worden verstrekt. Het papierwerk omvat de verwerking van de bestelling, de bevestiging van de bestelling en de details ervan aan de klant, mogelijk de voltooiing van de installatie- en leveringsspecificatie en -instructies.

● Verkooprapportage door ons is ook noodzakelijk, meestal op een pro-forma- of computerscherm, met doorgaans details over de orderwaarde, het producttype en de hoeveelheid, en details over de klant, zoals de industriële sector. Elke verkooporganisatie bepaalt de rapportagevereisten van de verkoper. en vaak zijn deze gekoppeld aan verkoopcommissies en bonussen, enz.

● We moeten ook zo vaak als nodig vervolgcontact opnemen met de klant om te bevestigen dat de klant tevreden is met de manier waarop de bestelling wordt uitgevoerd; Dit helpt mogelijke verwarring en verkeerd begrepen verwachtingen te verminderen, die een grote oorzaak zijn van ontevredenheid bij klanten of het annuleren van bestellingen als ze onopgelost blijven.

● Het opvolgen van klanten en het oplossen van problemen moet altijd de verantwoordelijkheid zijn van onze verkoper, die zichzelf als 'bewaker' van die klant moet beschouwen, zelfs als er een goed georganiseerde klantenservice bestaat voor de algemene after-sales zorg.

● Klanten houden verkopers terecht verantwoordelijk voor wat er gebeurt nadat de verkoop heeft plaatsgevonden, en een goede gewetensvolle opvolging wordt doorgaans beloond met verwijzingen naar andere klanten - dit is ook nuttig bij het netwerken.

● Follow-up is een belangrijke indicator van integriteit; wanneer onze verkoper een verkoop doet, onderschrijft hij persoonlijk het product en het bedrijf, dus het garanderen dat waarde en tevredenheid worden vervuld is een integraal onderdeel van de moderne verkoopfunctie

Bovenal is het voor ons niet moeilijk om ons hoofdidee van het begin af te ronden: plannen in de pre-sale, service in de mid-sales, after-sales ondersteuning op de lange termijn samen met onze dierbare klanten en we moeten herhaal het als volgt: "Wij bieden een uitgebreid scala aan diensten om tegemoet te komen aan de behoeften van onze potentiële klanten in elke fase van hun reis bij ons. Van het eerste advies en de productselectie tot voortdurende ondersteuning en onderhoud, ons toegewijde team staat klaar om u te helpen voordat u , tijdens en na uw aankoop. Onze toewijding aan uitmuntendheid gaat verder dan de verkoop en garandeert een naadloze ervaring en langdurige tevredenheid voor onze gewaardeerde klanten."